Sieben Erstgespräche in einer Woche. Am Ende: ein einziger Kunde. Sechs Gespräche waren nett, freundlich und vollkommen vergeblich. Macht bei je 45 Minuten plus Vor- und Nachbereitung rund sechs Stunden, die ich nie wieder bekomme.
Die Zahl, die mich aufgeschreckt hat: 85 Prozent meiner Gesprächszeit floss in Leute, die nie kaufen wollten oder konnten. Nicht weil sie unehrlich waren, sondern weil ich nicht vorher geprüft hatte, ob es überhaupt passt.
Qualifizieren klingt nach Verkaufssprech. Ist es aber nicht. Es bedeutet schlicht: vor dem langen Gespräch kurz schauen, ob die Person ein echtes Problem hat, das ich löse, und ob Budget und Zeitpunkt stimmen.
Ich habe daraus eine simple Vorab-Checkliste gemacht. Wer einen Termin will, schreibt mir in zwei, drei Sätzen, woran er gerade hängt und was sich bis wann ändern soll. Die KI liest diese Notiz und sortiert: passt gut, passt vielleicht, passt nicht. Bei klaren Nicht-Fällen schicke ich freundlich einen anderen Tipp und spare uns beiden das Gespräch.
Konkret zähle ich nur noch drei Signale: ein benanntes Problem, ein Zeitpunkt, ein realistischer Rahmen. Fehlen zwei davon, gibt es keinen 45-Minuten-Termin, sondern eine kurze Nachricht.
Das Ergebnis nach vier Wochen: Ich führe halb so viele Gespräche. Aber meine Abschlussquote ist von etwa 15 auf knapp 50 Prozent gestiegen. Weniger reden, mehr abschließen.
Kleine Schwäche: Anfangs hatte ich Angst, Leute mit der Vorab-Notiz abzuschrecken. Das Gegenteil passierte. Wer sich zwei Minuten Zeit nimmt, kommt vorbereitet und ernsthaft ins Gespräch.
Probier es mit deinem nächsten Interessenten. Eine kurze Notiz vorab, drei Signale prüfen. Du wirst staunen, wie viel Zeit du zurückbekommst.
