Ich gebe es offen zu: Lange bin ich in Erstgespräche gegangen wie ins Blinde Datum. Kurz die Website überflogen, kurz das LinkedIn-Profil gestreift, fertig. Bauchgefühl muss reichen, dachte ich. Bis ein Gespräch mir die Rechnung präsentierte.
Eine potenzielle Kundin erzählte mir zehn Minuten lang, was sie umtreibt. Und ich stellte Fragen, deren Antworten in groß auf ihrer Startseite standen. Ich sah es an ihrem Gesicht, irgendwo zwischen höflich und enttäuscht: Der hat sich nicht mit mir beschäftigt. Sie hatte recht. Den Auftrag bekam jemand anderes.
Diese eine Stunde hat mich mehr gelehrt als zehn Verkaufsbücher. Vorbereitung ist kein nettes Extra. Sie ist das erste Signal, das beim Gegenüber ankommt, bevor du auch nur einen Satz über dein Angebot sagst.
Heute mache ich das anders, und es kostet mich keine halbe Stunde mehr, sondern zwei Minuten. Ich nehme die öffentlich sichtbaren Infos der Person und lasse mir von der KI ein knappes Briefing bauen. Mein Prompt: „Hier ist die Website und das LinkedIn-Profil von [Name]. Was macht die Person beruflich, welches Problem könnte sie haben, das zu meinem Angebot passt, und welche drei klugen Fragen sollte ich stellen?“
Zurück kommt kein Skript. Ich will gar kein Skript. Zurück kommt ein Sprungbrett. Ich sehe in einem Blick, womit die Person ringt, und steige genau dort ein, statt das Offensichtliche abzufragen.
Eine Grenze ist mir wichtig: Die KI hört nicht zu. Das mache ich, mit echtem Interesse. Sie nimmt mir nur die stumpfe Vorarbeit ab, an der ich früher gescheitert bin, weil ich sie aus Bequemlichkeit übersprungen habe.
Die Lehre aus meinem verlorenen Auftrag in einem Satz: Wer vorbereitet ins Gespräch geht, redet auf einer anderen Ebene. Und zwei Minuten reichen, um diese Ebene zu erreichen.
